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Una razón importante por la cual los planificadores deben comprender la tolerancia al riesgo de los clientes es la dificultad de comunicar a las personas una opinión sobre los riesgos. Hay muchas razones por las que es difícil comunicar la naturaleza del riesgo a los clientes.
Por ejemplo, los estudios en el campo del comportamiento de las finanzas (Katz, 1998; Elsayed & Martin, 1998) revelan que las metas y objetivos de los clientes son a menudo poco desarrollados y poco realistas. A menudo es difícil para los clientes describir con sus propias palabras sus actitudes acerca de los riesgos.
Las reuniones iniciales con los asesores financieros pueden ser bastante difíciles para algunos clientes debido a la falta de comprensión que puedan tener acerca de sus «yos financieros», y los riesgos de inversión que podrían estar dispuestos a aceptar.
Un tema relacionado es que la mayoría de la gente no es muy buena “estadístico-intuitiva”. En la evaluación de los datos financieros o de otro tipo, una persona normal utiliza atajos mentales que le permiten procesar grandes cantidades de información, pero siempre con un cierto grado de error. Las personas experimentan una amplia gama de sesgos y errores de juicio en la toma de decisiones financieras. El más común, desde una perspectiva psicológica, es seguir al líder o el comportamiento de manada.
Otros estudios sobre el comportamiento de los inversores muestran una tendencia natural de la subestimación de la probabilidad de una posible pérdida en las decisiones de inversión.
Es probable que muchos de los nuevos clientes no entiendan mucho sobre los conceptos de finanzas y riesgo mostrados por los asesores. Es fácil que un cliente no entienda o malinterprete a un asesor, especialmente cuando los campos técnicos sobre inversiones financieras, mercados y productos, provocan a los clientes un estado de incomodidad y lo peor, estrés y agresividad.
Además, la mayoría de formas de comunicación entre personas, incluso personas que se conocen muy bien entre ellas, incurren en un gran grado de falta de entendimiento. La comunicación cara a cara no es una ciencia exacta. Está llena de sesgos, errores en temas de explicación precisos, y errores de interpretación (Gallois & Callan1997).
